Retour sur la Table Ronde 3 du Festival de la Pêche artisanale 2026 – Quels moyens pour mieux valoriser sa pêche
Lecture 10 minutes – Lien vers l’enregistrement de la table ronde
Pas besoin de le rappeler : la valorisation des produits de la mer pour les pêcheurs artisans est au cœur du projet de Pleine Mer, qui défend un modèle de pêche sélective, à faible impact, et profondément ancrée dans les territoires littoraux.
Par valorisation, il faut comprendre : juste rémunération des produits et reconnaissance de la qualité de produits ultra-frais, du rôle écologique et territorial des pêcheurs, et donc du maintien d’une activité artisanale dans les ports français.
Dans un contexte où :
- La majorité des produits de la mer consommés en France sont issus de l’importation (70% toutes espèces confondues, 80% si on regarde seulement les poissons) quand certains produits pêchés en France sont exportés parfois très loin (Coquille Saint Jacques en Chine par exemple, Poulpe en Espagne, etc.)
- Les prix sont tirés vers le bas par des logiques de volume ;
- Quatre espèces concentrent l’essentiel de la consommation alors qu’on retrouve plus de 200 espèces comestibles commercialisées en France ;
Une question se pose : comment mieux valoriser localement une pêche artisanale française, qualitative mais peu visible ?
Pour y répondre, Charles Guirriec (fondateur de Poiscaille) avait réuni autour de la table deux pêcheurs, Pierre (plongeur à Saint Malo) et Benoît (ligneur de Quiberon), et Judith, entrepreneure commercialisant, via son entreprise Soleidae, la pêche de son mari (fileyeur à Fécamp).
Une réussite basée sur la diversification des modèles de commercialisation de la pêche
Pierre, Benoit et Judith partagent un défi commun : valoriser des produits de la mer recherchés (coquilles saint-jacques, ormeaux, soles, bars et dorades grises) dont la qualité tient directement à la technique de pêche employée.
Leurs modèles de commercialisation se basent sur la recherche de débouchés alternatifs qu’ils peuvent combiner : le gré à gré aux poissonniers, aux restaurateurs ou à Poiscaille et la vente directe aux particuliers. À titre d’exemple, le modèle mis en place par Judith permet d’acheter 50 à 60% de la pêche de son mari pour le vendre en direct aux restaurateurs.
La vente aux enchères en criée est faite en dernier recours. Pour tous les interlocuteurs, il est essentiel de ne pas subir le modèle d’achat en criée mais plutôt de s’en servir comme variables d’ajustement une fois les nouveaux marchés structurés.
En effet, la vente aux enchères en criée, au-delà de tirer bien souvent les prix vers le bas, ne garantit pas toujours un marché différencié. L’exemple de Pierre est parlant : les coquilles qu’il pêche en plongée à Saint-Malo seraient vendues au même prix en criée que les coquilles de drague. Alors même que les produits sont différents : les coquilles de plongée sont généralement plus grosses, la plongée est une méthode de pêche très sélective, qui n’a généré aucune prise accessoire ni impact sur le fond, et qui remonte des volumes bien inférieurs à la drague.
Une réussite basée sur un contrat de confiance avec les acheteurs
Autre avantage des modèles de vente en direct : favoriser le lien social. Judith l’exprime très bien, son rôle est de “connecter la mer avec la terre”. Elle propose une pêche aux acheteurs et leur explique d’où vient le poisson qu’elle vend, pourquoi sa qualité peut fluctuer, comment s’est passé la marée pour les marins, etc.
Pierre, Benoit et elle ont développé des relations plus ou moins fortes avec leurs acheteurs mais témoignent tous les trois d’une confiance établie grâce au caractère ultra frais de leurs produits, aux prix qu’ils pratiquent à l’année (stables ou alignés avec les fluctuations des cours de la criée), au système simple, fluide et réactif de commande établi (principalement par whatsapp) et à leur authenticité. Les acheteurs ont ainsi la garantie de pouvoir disposer d’un produit de qualité, traçable, à un prix constant toute l’année même pendant les périodes où la demande fait flamber les prix (notamment pendant les fêtes). Pour les restaurateurs comme pour les poissonniers, il y a une certaine fierté d’avoir un pêcheur (ou proche) qui vient livrer les poissons qu’il va vendre, sans compter l’augmentation de sa crédibilité et du consentement à payer du consommateur.
Ce contrat de confiance tacite avec les acheteurs repose sur un engagement réciproque : au pêcheur de garantir la qualité et transparence de sa pratique, à l’acheteur de la reconnaître en acceptant de payer le prix juste.
Les modèles de vente que proposent Judith, Pierre et Benoît dans la vente de leur pêche permettent de recréer du lien, de valoriser le métier dont ils dépendent, et permettent aux acheteurs de se reconnecter au “rythme de la mer”. La contrepartie, peut-être, est que ce lien leur demande d’être ultra-disponibles pour leurs acheteurs.
User des tendances : quand les réseaux sociaux et la médiatisation servent la pêche durable
Alors que Pierre et Judith ont pleinement intégré les réseaux sociaux dans leur modèles de commercialisation, Benoît lui, pas du tout. Les réseaux sociaux ne sont pas obligatoires, mais ils deviennent un outil puissant de valorisation, d’image et de commercialisation directe.
Pour Judith, qui prend beaucoup de plaisir à “rendre les choses aussi belles qu’elle les voit”, c’est un moyen de “créer le raccourci” émotionnel, de connecter et d’avoir de nouveaux clients. Les images en mer permettent aux acheteurs de mieux comprendre les aléas météorologiques, de replacer les espèces dans leurs écosystèmes qui sont naturellement beaux (Pierre partage notamment des vidéos de plongée), et permettent de créer une première accroche pour des échanges facilités entre acheteurs et pêcheurs. Parfois même, le réseau social devient le moyen de vendre directement son produit : Judith a proposé une enchère en direct pour un lieu de 5kg (une prise exceptionnelle) sur Instagram, tandis que Pierre vendait les coquilles restées trop nombreuses dans ses bassins à l’aide d’une story. Cela permet également de ramener un public jeune, pas d’acheteurs mais des jeunes qui s’intéressent au métier du filet, comme les jeunes des lycées maritimes qui arrivent à la débarque du Fury 2.0.
Attention toutefois à l’effet pervers de la communication, à savoir que la mise en avant de leurs spécificités peut passer pour un dénigrement des autres, notamment sur les techniques de pêche. Judith comme Pierre en témoignent. Pour les coquilles Saint-Jacques par exemple, une comparaison manichéenne entre la drague et la plongée peut vite être faite, au détriment de toute la filière : “on reste tous des petits pêcheurs, des pêcheurs artisanaux, même si on ne partage pas les façons de faire, on reste un peu de la même famille”. Enfin, si pour Judith le retour sur investissement de sa communication est fort, elle reconnaît que c’est particulièrement chronophage et que ce rythme n’est pas accessible à tous.
Levier futur de valorisation : valoriser les prises accessoires, espèces souvent délaissées
La pêche peut provoquer des prises accessoires, à savoir des poissons non ciblés mais capturés, qu’il est (depuis 2019) obligatoire de débarquer. Ces poissons souvent peu connus ne sont donc pas prisés par les acheteurs, alors que leur vente pourrait être une source de revenus : l’amande de mer, la roussette que personne ne veut peler, voire le chinchard.
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En conclusion : la stabilité plutôt que la course au volume
Comme le résume Charles Guirriec : travailler sa valorisation, c’est gagner en stabilité de revenu et donc en équilibre pour un métier où vie professionnelle et personnelle sont intimement liés : “L’avantage de bosser sur la valorisation du poisson, c’est que ça apporte une stabilité dans les revenus. (…) Même Benoît disait à un moment qu’il pourrait faire 30kg de plus mais qu’il avait envie de rentrer, d’aller chercher ses enfants à l’école (…). Ils ne calculent pas forcément à l’euro près ce que ça leur rapporterait en plus à l’enchère, parce qu’ils aiment bien aussi ce contact, avoir des relations avec les resto .. Oui ça prend du temps et c’est lourd, mais le plaisir de le faire est pris en compte”.